Классификация маркетинговых планов ч.2

Классификация маркетинговых планов ч.2

В более подробном изложении это выглядит следующим образом.

По сложности или количеству частей (фаз) можно выделить такие типы маркетинг-планов :

1) простой (или однофазный) - состоит из одной фазы (части), выплаты всегда внутригрупповые;

2) сложный (или многофазный) - состоит из двух и более фаз (частей).

Помимо начального плана выплат за развитие личной группы (1-ая часть (фаза) маркетинг-плана (МП), имеется отдельный план поощрения за отделившиеся самостоятельные группы (2-ая часть (фаза) и могут быть дополнительные части МП - планы поощрения, например за определенную величину общего месячного объема дистрибьюторской сети, за стабильное производство объема структурой, за достигнутый ранг, за переход в следующую фазу и т.д.

В подавляющем большинстве компании MLM применяют сложные маркетинг-планы, зачастую двухфазные.

В последние годы все чаще стали появляться планы, состоящие из трех и более частей.

Простые планы сейчас встречаются реже, потому что они обычно не стимулируют развитие даунлайна в глубину, не дают перспективы стабильного получения больших бонусов при «взрывном» росте дистрибьюторской организации.

При применении простого плана довольно быстро может возникнуть ситуация, при которой дистрибьюторы самого высокого ранга не имеют возможности получать бонус с дистрибьюторов такого же ранга.

По особенностям построения сети можно выделить маркетинг- планы:

1) со свободным построением - место, на которое ставится экаунт в структуре, определяется спонсором дистрибьютора, а иногда и самим дистрибьютором;

2) с программным построением – место, на которое ставится экаунт в структуре, определяется компьютерной программой, а не спонсором;

3) смешанные - место, на которое ставится экаунт в структуре, в одних случаях определяется спонсором дистрибьютора или самим дистрибьютором, а в других случаях - компьютерной программой.

По модели построения сети компенсационные планы можно разделить на :

1) неограниченные – нет ограничения на размещение экаунтов под одним расчетным местом ни по горизонтали, ни по вертикали;

2) ограниченные – вводится принцип ограничения размещения дистрибьюторов в сети (заполнения мест) под одним местом.

Среди них в свою очередь можно выделить:

а) матричный план - применяется принцип ограничения размещения дистрибьюторов в сети под одним расчетным местом по горизонтали и вертикали или по общему количеству, то есть после заполнения мест в определенной матрице дальнейшее размещение экаунтов может происходить только в следующей матрице под новым расчетным местом;

б) горизонтально-ограниченный план – вводится ограничение размещения экаунтов под одним расчетным местом по горизонтали, дальнейшее заполнение мест производится ниже по вертикали, запрета на построения по вертикали вниз нет (но довольно часто ограничивается количество уровней в глубину, с которых можно получать доход);

в) бинарный план - суть только в двухстороннем построении под одним расчетным местом по определенной математической модели; такой план может быть как матричным, так и горизонтально-ограниченным.

Среди ограниченных планов наиболее интересны в практическом плане матричные и бинарные планы, которые довольно часто применяются как легитимными компаниями MLM, так и явными или хорошо замаскированными финансовыми пирамидами (под видом клубных систем, дисконтных компаний и т.п.).

Поэтому есть смысл более подробно охарактеризовать эти виды компенсационных планов.

Говоря о матричных планах, следует отметить, что к их преимуществам относятся:

- высокая управляемость, так как во фронтлайне обычно бывает не более четырех человек;

- возможная помощь «с верху»: вследствие ограничения на размещения во фронтлайне происходит «переливание» экаунтов, то есть активно действующие дистрибьюторы-вербовщики помогают формировать даунлайн расположенным ниже дистрибьюторам;

- простота, так как в большинстве случаев эти планы доступны для понимания и разъяснения.

Среди недостатков матричных планов можно выделить:

- иждивенческие настроения среди значительной части участников системы:

перспектива «переливания» экаунтов (помощи в формировании даунлайна) сверху обеспечивает активный приток рекрутов, среди которых немало тех, кто не хочет и не собирается особенно напрягаться;

- «социалистическая» тенденция отбирать у богатых (более активных) и отдавать бедным (мало активным); на практике процесс «переливания» эффективно не происходит, так как в системе оказывается очень много пассивных участников;

- ограничения в росте на потенциальный размер организации; некоторые компании пытаются компенсировать этот недостаток, разрешая дистрибьюторам формировать более одного «центра прибыли», но и в таком случае одному и тому же человеку приходится каждый раз «стартовать» заново;

- отсутствие возможности обгона спонсора, что не заставляет дистрибьюторов особо напрягаться и проявлять повышенную активность;

- применение большинством финансовых пирамид матричных планов, что привлекает к компаниям с такими планами повышенное внимание контролирующих органов и отпугивает некоторых потенциальных дистрибьюторов.

Печально знаменитый бинарный маркетинг (от латинского «bi»- два) – предусматривает только два направления развития структуры.

Суть бинарного (или иначе двоичного) плана заключается в двухстороннем построении под одним расчетным местом по определенной математической модели (путем заполнения свободных экаунтов в соответствии с конкретной компьютерной программой).

Особенность состоит в том, что формирование структуры происходит не только за счет личных продаж, а с участием вышестоящих участников системы.

Характерен для компаний и клубных систем, распространяющих преимущественно услуги: страхование, дисконт и т.п.

Комиссионные зачастую выплачиваются чаще одного раза в месяц: еженедельно или дважды в месяц.

Одним из главных условий получения бонуса обычно является баланс плеч, то есть соотношение между правой и левой ветвями структуры по количеству заполненных в матрице мест или накопленному объему.

По этому условию могут быть выделены такие модификации плана:

а) симметричный план: обязательный баланс плеч 50 % на 50 %;

б) асимметричный план: баланс плеч не обязательно должен быть 50 на 50, может быть 40 % на 60 %, 35 % на 65 %, 30 % на 70 %; 25 % на 75 % и т. п.;

в) с фиксированным балансом плеч - одинаковый баланс плеч на всех уровнях;

г) с подвижным балансом плеч – разный баланс плеч на разных уровнях или даже отмена правила баланса на верхних уровнях.

Одной из особенностей таких планов является возможность на одно имя (один дистрибьюторский или идентификационный номер) приобретать не одно, а много центров прибыли - расчетных мест (экаунтов, позиций, контрактов, полисов и т.п.) под разными порядковыми номерами, что иногда даже дополнительно поощряется компанией.

Причем, покупка блока персональных (принадлежащих одному человеку) расчетных мест, например, сразу три, пять, семь и т.д. экаунтов повышает эффективность бизнеса для этого человека, так как финансовая отдача от одного и того же произведенного структурой объема пропорционально увеличивается.

Но это, в свою очередь, требует более напряженной работы, потому, что под каждым из этих мест нужно во все более увеличивающемся количестве выстраивать определенное маркетинг-планом число экаунтов вовлеченных в систему людей.

Иногда компании вводят дополнительный стимулирующий момент – помимо выплаты денежного вознаграждения на определенной ступени (при выполнении определенной квалификации по накопленному объему) даются бесплатные (бонусные, призовые, подарочные) экаунты, которые предоставляют их владельцам возможность продолжать свое развитие (эволюционировать) посредством повторного старта внизу своей структуры.

Такие планы можно назвать эволюционными, в отличие от обычных планов, где указанный механизм отсутствует.

Бинарный план может быть как матричным - с ограничением на построение в глубину, так и горизонтально-ограниченным - без ограничения на построение в глубину.

Встречаются и бесконечные (горизонтально-ограниченные) бинарные планы, в которых и бонусы можно получать с бесконечной глубины, нужно лишь последовательно достигать установленных показателей объема.

Например, построение под одним расчетным местом 25 экаунтов в каждом из плеч дает право на получение с этого расчетного места соответствующего бонуса, накопление 50 экаунтов в каждом из плеч – следующая выплата, далее за каждые дополнительные 100 экаунтов в каждом из плеч – очередные выплаты бонусов (в постоянном или постепенно уменьшающемся размере).

Преимуществами бинарных планов являются:

- начисление комиссионных с полного объема продаж, а не с объема ограниченного количества уровней;

- заполнение матрицы участника системы может происходить с помощью активных спонсоров сверху по вертикали;

- выплата комиссионных более частая, обычно – еженедельно.

К недостаткам бинарных планов можно отнести:

- выплата комиссионных чаще всего производится только со «слабого» куста, то есть с меньшего объема продаж, непропорционально развитый «сильный» куст может вообще реально не давать заработка;

- выплата комиссионных по некоторым бинарным планам предусматривается только при достижении заранее установленных уровней, или инкремент, то есть выплаты всегда производятся от объема меньшей инкременты, а не как прямой процент с реально произведенного объема.

- являются в большинстве своем «жесткими» планами, что порождает невозможность для подавляющего большинства участников системы выполнить обязательную личную квалификацию (установленное количество личных продаж или лично привлеченных рекрутов) и условие баланса плеч, вследствие чего они зачастую не достигают даже первой ступени и вообще не получают комиссионных выплат;

- явный перекос доходов в пользу «верхов»;

- возможность приобретения одним лицом нескольких экаунтов приводит к пересечению линий и превращает управление сетью в сложный, запутанный процесс;

- при формировании сети основная ставка делается на алчность, азарт, «гипервозбуждение» кандидатов, что неизбежно порождает потом конфликтные отношения;

- многие «финансовые пирамиды» применяют бинарный план, что придает ему некоторый авантюрный «душок» и может отпугивать добропорядочных рекрутов.

Как мы видим, недостатков у этого плана гораздо больше, чем достоинств, недаром в «сетевых кругах» бытует выражение: «Бинар – это яд MLM».

Поэтому некоторые компании пытаются усовершенствовать применяемые ими бинарные планы, например, устанавливая предельные суммы покупки или вводя ограничения по количеству экаунтов, которые может приобрести одно лицо.

В практике довольно часто встречаются бинарные планы компенсации, совмещенные с другими (дополнительными) программами заработка.

Так, имеются компании, в которых бинар сочетается с системой карьеры, дающей возможность получения ценного подарка за достижение карьерного уровня и дополнительного заработка по определяемому ежемесячно (по установленным критериям) карьерному уровню в зависимости от произведенного структурой за определенный период объема.

В некоторых компаниях вводится также система капитализации вкладов (например, депозитных вкладов или так называемых «пенсионных полисов»), когда экаунт, прошедший соответствующую фазу, например, фазу заполнения матрицы 25 на 25, дает его владельцу подаренную компанией некую сумму в виде депозитного вклада (пенсионного полиса) с ежегодно начисляемым процентом.

Встречаются и другие дополнительные программы получения дохода.

По способу исчисления объема маркетинг-планы можно классифицировать на:

1) условно-объемный (очковый) – исчисление объема производится в очках, баллах или других условных (учетных) единицах;

2) номинально-объемный (безочковый) – исчисление объема производится в конкретных денежных единицах.

Большинство компаний, прежде всего компании с широким ассортиментом продукции, практикует условно-объемные планы, так как они дают возможность, не изменяя дистрибьюторских цен, а регулируя только бальное содержание продукции, стимулировать продажи наиболее выгодных для компании видов продукции, гибче приспосабливаться к конкурентной среде на рынке, реально уменьшать или увеличивать выплаты в сеть.

Эти планы также позволяют эффективно применять такие учетные операции, как резервирование или перевод баллов и т.п. В то же время учет работы дистрибьюторов и расчет бонусов при условно-объемных планах более сложен, да еще иногда появляются возможности для нечистых на руку спонсоров манипулировать баллами нижерасположенных дистрибьюторов.

По принципу начисления бонусов и виду карьерной системы планы компенсации можно разделить на такие виды:

1) план разницы оборотов;

2) накопительный (кумулятивный);

3) квалификационно-уровневый;

4) ступенчато-объемный;

5) комбинированный.

Такая классификация позволяет понять суть и специфические особенности маркетингового плана.

С подробным описанием наиболее распространенных маркетинговых планов и их классификатором можно ознакомиться в книге автора этой статьи: О.В. Буров. Мы выбираем или Почти учебник сетевого маркетинга. М.: ФАИР-ПРЕСС. 2003. (Библиотека MLM).

Консультативный центр ассоциации потребителей и предпринимателей «Родина» Консультирование и помощь в организации и совершенствовании сетевого бизнеса (MLM, сетевого маркетинга).

Просмотров: 2328

Дата: Среда, 26 Марта 2014

Разделы
Поиск

Расширенный поиск

Новости

15.04.2020

Антисептики для рук и кожи

Скоро в продаже антисептики для рук и кожи 250 мл 99 грн Подробнее смотрите и читайте на странице категории ...

25.01.2019

Цена свечей с асд2ф изменена в соответствии с требованиями производства

Свечи с асд 2 ф цена 55 гривен. Цена свечей асд поднялась у производителя. Качество остаётся прежним. Будьте внимательны. При покупке ниже этой ...

Статьи
Новые статьи ()
Все статьи (593)
Anion: гигиена и терапия (5)
Cвечи противоспаительные вагинальные , ректальные (12)
Cпирулина платенсис (9)
Wiadap нанокластерная жидкость (1)
Ангиоскан (2)
Антикризисная программа. Эко бизнес. Реферальный маркетинг (28)
Биологически активные добавки -> (9)
Взгляды на происходящее (12)
Дары Духа (63)
Для повышения иммунитета (2)
Документы (3)
Здоровое питание - здоровая жизнь (24)
Здоровый дом (2)
Здоровый сон (1)
Здоровье женщины (21)
Здоровье мозга (3)
Изречения великих практиков -> (50)
Краткий курс здоровой жизни. (20)
Лецитин (3)
Лечение болезней (48)
Мужское здоровье (4)
Настройки счастья и здоровья на 2018 год (3)
Натуральная косметика (8)
Новости здравохранения (13)
Новости образования (3)
О нашем прайсе (4)
О целебных свойствах растений (5)
Органы и их функции (1)
Отвечаем на вопросы (32)
Очищение сосудов (10)
Первая помощь (14)
Подарки к Святому Валентину
Походная аптечка (6)
Праздники (8)
Препараты от простуды - Фитофорт и другие. (10)
Притча о водопроводе видео (1)
Притчи (97)
Программы экологической профилактики, адаптации и реабилитации населения (2)
Психосоматика (2)
Публикации в СМИ (1)
Релакс (6)
С юмором о бизнесе (1)
Секреты сетевого бизнеса (сетевого маркетинга, MLM,"как создать сетевой маркетинг") (5)
Спонтанное исцеление (2)
Способы и правила похудения
Стихи (13)
Тесты (1)
Туризм. Активный отдых - здоровье (3)
Улучшение зрения. (4)
Упражнения для глаз (5)
Фильмы обучающие -> (3)
Фильмы Развития (5)
Эксперт консалт (2)
Электронная библиотека (1)
Новые статьи
Переход в новое состояние сознания Переход в новое состояние сознания Теорий и версий происходящего много: специально инфицирование, вирус, отравляющая комета Атласа в ...
Полифункциональность интегральной психосоматики Пол функциональность интегральной психосоматики „Наше познание начинается с восприятия, переходит в понимание, и заканчивается причиной. ...
Биосенсоры, рецепторы, датчики, анализаоры Биосенсоры - датчики для получения информации о процессах, происходящих во внешней среде. Термин "биосенсоры" - скорее технический, чаще всего ...
Психосоматика. Что изучает, для чего применима? Цели, задачи Практическая психосоматика. Релиз Психосоматика - междисциплинарное научное направление, изучающее душу и тело, их тесную взаимосвязь, ...
Проблематика «СВОБОДНЫХ РАДИКАЛОВ» и ее решение с использованием «WIADAP жидкости» Проблематика «СВОБОДНЫХ РАДИКАЛОВ» и ее решение с использованием «WIADAP жидкости» После того, как 1950 г доктор Дэнхем ...
Описание курса спонтанного исцеления Спонтанное исцеление. Курс 1: 10 занятий по 3 часа "Спонтанное  случается, течет, творится. Оно в тебе и ты есть" "Исцеление начинается ...
Улучшение зрения: препараты и программа приема Улучшение зрения: препараты и программа приема 1 месяц Энтеросорбент 2 пачки по 30 капсул Принимать по 1 капсуле три раза в день за 49 минут ...
Рецепты вкусных блюд без лектина Рецепты вкусных блюд без лектина Грибной жульен: 1Почистить шампиньоны и промыть водой 2Очистить луковицу и нарезать кубиками 3 Очистить ...
Рецепт вкусного безглютенового обеда Рецепт обеда из блюд без глютена. 1 Кукурузная каша по типу мамалыги. Готовить на воде. По готовности дать остыть и резать ниткой или ножом для ...
Кандидоз- следствие, причины в образе жизни Кандидоз: следствие образа жизни О чем говорит тело , проявляя молочницу или правильнее Кандидоз. Наличие кандиды - один из показателей ...