СЕКРЕТЫ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА (СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА, MLM)часть 2

СЕКРЕТЫ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА (СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА, MLM)часть 2 продолжение.В первой части мы остановились на том,что дистрибьютор построил (Сформировал) сеть.

Каким образом он будет получать  доход от построенной сети дистрибьюторов?

Правила, по которым дистрибьютор может получать доход от построенной сети, определяются маркетинговым планом компании.

Маркетинговый план (маркетинг-план) – это система поощрения и продвижение дистрибьюторов по иерархическим (карьерным) рангам компании MLM в зависимости от структурного построения и объема закупок продукции их дистрибьюторских организаций.

Существуют некоторые, общие для многих компаний, условия (правила) получения дистрибьютором вознаграждения от сети:

1. Дистрибьютор и его организация должны произвести объем.

Объем – это сумма закупок (продаж) дистрибьютора и сотрудников его организации за определенный промежуток времени, выраженная в денежных или условных учетных единицах (баллах, очках), или штуках. То есть дистрибьюторы должны выкупить у компании продукцию, чтобы было с чего платить вознаграждение.

2. Дистрибьютор обычно, особенно на начальном этапе работы, должен опережать в своем развитии (ранге) дистрибьюторов своей организации.

Ранг (дистрибьюторский ранг) – показатель, отражающий карьерный рост дистрибьютора в соответствии с карьерной лестницей (маркетинг-планом) компании. В случае если дистрибьютор имеет такой же или более высокий ранг, чем его спонсор, то этот спонсор, зачастую не может получить вознаграждение за объем, произведенный организацией такого дистрибьютора.

3. Дистрибьютор должен выполнить квалификацию.

Квалификация – показатель объема, который дистрибьютор самостоятельно или вместе со своей группой должен добиться за определенный маркетинг-планом (или неограниченный) период времени, для получения (подтверждения) определенного ранга и/или начисления ему соответствующего вознаграждения (бонуса).

Здесь следует различать личную квалификацию - минимальный месячный персональный объем, дающий право на получение бонуса, и групповую квалификацию - минимальный месячный объем личной группы, дающий право на получение бонуса в соответствии с рангом, а также квалификацию на ранг (ранговую квалификацию) – требования по выполнению определенного объема (зачастую, кумулятивного) за установленный маркетинг-планом (или неограниченный) период времени, для получения соответствующего ранга.

4. Дистрибьютор обычно может получать вознаграждение (комиссионные, бонусы, роялти) от закупок ниже расположенных дистрибьюторов до определенного уровня в глубине организации (например, не ниже 7-го уровня и т.п.).

Хотя в данном случае речь, как правило, идет не об уровнях, а о генерациях.

Генерация – активные (квалифицировавшиеся, выполнившие квалификацию) дистрибьюторы одного уровня или отделившаяся группа (ветка, куст), возглавляемая дистрибьютором, достигшим определенного ранга. Генерация от уровня отличается тем, что ее составляют только активные, выполнившие определенные квалификационные нормы дистрибьюторы, расположившиеся на одном уровне.

Причем это могут быть даже дистрибьюторы из более глубоких уровней, если применяется правило динамической компрессии (или иначе - правило сворачивания), когда на место не квалифицировавшегося дистрибьютора временно подтягивается из нижнего уровня (по нисходящей линии) активный дистрибьютор, который выполнил квалификацию.

От динамической компрессии следует отличать просто компрессию, которая означает исчезновение дистрибьютора (дистрибьюторов) из генеалогического дерева и подтягивание структуры на один или несколько уровней вверх; сжатие уровня в случае выхода из бизнеса дистрибьютора, который на этом уровне находится.

В некоторых компаниях применяются маркетинговые планы при которых количество уровней, с которых можно получать вознаграждение, не ограничивается, а просто устанавливается предельный размер бонуса всей организации в зависимости от показателя произведенного объема с последующим перераспределением группового бонуса между дистрибьюторами в соответствии с выполненными ими конкретными квалификационными нормами.

5. Чем больше организация дистрибьютора, чем больший объем она произвела в конкретный период времени, тем большим может быть вознаграждение.

6. По мере продвижения дистрибьютора по ступеням карьерной лестницы его бонус может возрастать.

Максимальный размер вознаграждения предусматривается маркетинг-планом компании для дистрибьюторов самого высокого ранга.

Помимо этих вышеперечисленных правил маркетинговыми планами конкретных компаний могут устанавливаться и другие специфические нормы (условия) получения вознаграждений дистрибьюторами.

А теперь, после того как мы постарались раскрыть суть сетевого маркетинга и пояснили основные его термины, попытаемся подытожить написанное выше и дать ответ на вопрос, вынесенный в название этой статьи.

Что такое МЛМ?

Сетевой маркетинг (многоуровневый маркетинг, MLM) – это способ реализации на рынке продукции (товаров и услуг) специализированной компанией (компанией MLM) через организованную ею маркетингово-потребительско-сбытовую систему «сквозной мотивации» – иерархически построенную многоуровневую сеть дистрибьюторов (потребителей-продавцов продукции), которые мотивированы на получение дохода от рекрутирования и спонсирования новых участников системы в соответствии с маркетинговым планом компании.

О.В.Буров oburo@mail.ru

По материалам книги автора статьи: О.В. Буров. Мы выбираем или Почти учебник сетевого маркетинга. М.: ФАИР-ПРЕСС. 2003. (Библиотека MLM).

Консалтинговый центр ассоциации потребителей и предпринимателей «Родина» Консультирование и помощь в организации и совершенствовании сетевого бизнеса (MLM, сетевого маркетинга).

Прочитать Часть 1 тут

Просмотров: 2890

Дата: Воскресенье, 23 Марта 2014